Deployment Strategist（デプロイメント・ストラテジスト）は、Palantirの職種だ。FDE（Forward Deployed Engineer、社内ではDelta）と組んで顧客の現場に入り、何を解くべきかを決め、作ったものが実際に使われるところまで持っていく。社内での呼び名はEchoで、Palantirの採用ページでもDeployment StrategistはEchoのチームに並んでいる。
FDEという言葉が日本でも広がるにつれて、FDEの相方であるこの職種も、AIの会社の求人に出てくるようになった。外部のFDE支援を検討している担当者から見ると、FDEだけを頼めばよいのか、それとも課題を決める人も別に要るのか、という問いにつながる。
ここでは、PalantirとDatabricksの求人の文面から仕事内容とFDEとの分担を整理し、同じ肩書でも中身が違う例を見たうえで、外部に頼むときに確かめることを書く。FDEという職種そのものはFDEとは？Forward Deployed Engineerの意味と仕事内容に、Palantirで生まれた働き方の全体はPalantirのFDEモデルにまとめてある。
Deployment Strategistの仕事内容
Palantirの東京の求人（Deployment Strategist - Japan Commercial）は、この職種の役目を、顧客が持っている「データをもっとうまく使えば解けるはずだ」という見込みを現実にすることだと書いている。チームの中で求められるのは、ばらばらの情報をまとめて、何がいちばん重要な課題か、データが何を意味するか、製品に何が要るか、使う人が何を動機に動くか、どこに効果があるかを一つの理解にすることだ。
求人に並んでいる日々の仕事を、順番に並べ直すと次のようになる。
| 段階 | 求人に書かれている仕事 |
|---|---|
| 課題を聞く | 現場に出向き、顧客の分析担当者に会って、答えるべき問いといちばん大きな困りごとをつかむ |
| データをつなぐ | 業務と課題に深く入り込んで使うべきデータを見つけ、FDEと組んで安定した拡張しやすいパイプラインにする |
| 業務に合わせて作る | 新しく使い始める人たちのために、顧客と一緒に専用のワークフローを作る |
| 使われる状態にする | 研修を開き、製品が利用者の必要に合っているか、業務に効果が出るほど広く使われているかを確かめる |
| 報告と次の提案 | 成果と次の提案を、分析担当者から経営層までに説明する |
| 製品に戻す | 社内のエンジニアやデザイナーと組み、現場で見えたことを製品に取り込む |
| 広げる | 新旧の顧客へのデモと、新しい業界や地域での案件の見立てを受け持つ |
求める人物像としては、表面的な答えで満足せずデータの細部まで調べること、決まった形のない課題に取り組めること、学ぶ・教える・率いる・従うのどれもできることが挙げられている。出張はおおむね25〜75%で、拠点とチームによって違う。プログラミングや統計の道具（Python、R、MATLAB、SQLなど）の経験は、必須ではなく「あれば歓迎」の扱いだ。
日本の拠点の求人もある。東京のDeployment Strategist - Japan Commercialは日本語と英語でのビジネスの読み書きと会話を、Deployment Strategist - Japan Governmentは日本語と英語の両方の力を求めている。給与を書いた求人では、米国ノースカロライナ州フェイエットビルの政府向けの職で、年110,000〜170,000ドルという見込みの幅が示されている。
FDE（Delta）との分担
Palantirの公式ブログ（2022年3月8日）は、EchoをPM寄り、Deltaを技術寄りの役割として説明している。求人の文面でも、データのパイプラインを作るところは「FDEと組んで」と書かれ、作る作業そのものはFDEの持ち場になっている。
分担を言葉にしているのは、Databricksの求人だ。DatabricksのDeployment Strategist（米国）の求人は、所属するFDEのチームを、CEOと創業者が後ろ盾になった新しい取り組みだと紹介し、Deployment Strategistを顧客の課題の「プロダクトマネージャー」と呼ぶ。Deployment Strategistが「なぜ」と「何を」を受け持ち、FDEが「どう作るか」を受け持つ。仕事としては、試行版（MVP）の範囲と成功の基準と期限を決めること、エンジニアが作るための要求仕様書（PRD）を書くこと、公開の日を取り仕切り、使われるところまで持っていくことが並んでいる。
二つの求人を合わせると、分担は次のように整理できる。
| 観点 | Deployment Strategist | FDE |
|---|---|---|
| 受け持つ問い | なぜやるか、何を作るか | どう作るか |
| 主な相手 | 業務の担当者、責任者、経営層 | 顧客のエンジニア、データ、既存のシステム |
| 出すもの | 課題の定義、範囲と成功の基準、要求仕様、研修 | データのパイプライン、ワークフロー、動くシステム |
| 終わりの目安 | 使われていて、効果が説明できる | 本番で安定して動いている |
私の見方では、この分担のよいところは、作る人が「何を作るか」の交渉に時間を取られず、課題を決める人が「作れるか」を毎日そばで確かめられることだ。片方だけを頼むと、技術はあるのに課題が決まらない、課題は決まったのに作る人がいない、のどちらかで止まりやすい。
Palantir以外のDeployment Strategist
この肩書は、Palantirの外でも使われ始めている。ただし、中身は会社ごとに違う。
DatabricksのDeployment Strategist（米国）は、上で見たとおりFDEと対になる職で、経験の目安として、Deployment Strategistとして2年以上、または急成長のスタートアップで作り手や創業者として2年以上を挙げている。出張は最大50%だ。上位の職（Sr. Deployment Strategist, FDE）の求人は、さらに技術の調査と設計のレビューを率い、試作から本番に移せる設計かを確かめることも求めている。
一方、Scale AIの米国政府向けのDeployment Strategist（DHS/DOJ）の求人は、数百万ドル規模の年間の売上目標を持つ顧客の責任者として書かれている。試行の成功ではなく、予算のついた恒常的な仕組みになることを目指す職で、営業の色が濃い。同じ肩書でも、Palantirのように課題と定着を受け持つ職と、受注までを含めて顧客を受け持つ職がある。
OpenAIは似た役割を別の名前で置いている。東京のDeployment Lead（DL）の求人は、ビジネスの成果を技術の計画に置き換え、FDE、研究者、カスタマーエンジニアにまたがる日々の実行を回す役割と書いている。私の見方では、肩書の名前ではなく、求人の文面に「課題を決める」「FDEと組む」「使われるまで追う」が書いてあるかで、同じ種類の職かを判断するのがよい。似た名前の職種はFDEの用語集にも並べてある。
外部に頼むときに確かめること
AIの導入を外部に頼む側にとって、Deployment Strategistは求人の話ではなく、体制の話だ。FDEを名乗る支援会社に頼んだとき、課題を決めて定着まで追う役を誰が担うのかは、見積もりの書面には出てこない。
私の見方では、商談で次の4つを聞けば、その役が体制にあるかが分かる。
| 確かめること | 聞き方の例 | 答えで見るところ |
|---|---|---|
| 課題を決める人は誰か | 「最初の数週間で、何を解くかを決めるのはどなたですか」 | 名前が出るか。営業の担当者だけで終わらないか |
| その人は作る場にいるか | 「その方は、エンジニアとの打ち合わせにも毎回出ますか」 | 提案と実装の間で人が入れ替わらないか |
| 成功の基準を先に決めるか | 「試行の範囲と、成功とみなす数字をいつ決めますか」 | 作り始める前に決める段取りがあるか |
| 使われるまで追うか | 「公開のあと、研修や利用の確認は誰がやりますか」 | 納品で終わらず、利用の確認まで書かれているか |
自社の側にも、同じ役の相手が要る。支援会社のDeployment Strategistが課題を聞き出しても、優先順位を決め、現場の協力を取りつけられるのは社内の業務の責任者だけだ。私は、外部に頼む前に、自社の側で「この業務の結果に責任を持つ人」を一人決めておくことを勧める。その人が週に一度、支援会社の担当者と課題と範囲を見直せれば、FDEの作る時間が無駄になりにくい。
FDE Consultingでも、FDEでの現在の役割は、三方 浩允・野間 康平はDeployment Strategist、福富 太一郎・片山 貴嗣・永田 寛明はForward Deployed Engineerと分けている。支援会社の比べ方そのものはFDE支援会社の選び方に、SESやコンサルとの違いはFDEとSES・SIer・コンサルの違いに書いた。
Deployment Strategistに向く人
職種として見ると、Deployment Strategistはエンジニアでなくても入れるFDEの入り口だ。Palantirの求人がプログラミングの経験を「あれば歓迎」としていることからも、求められているのは書く力より、課題を見極めて人を動かす力だと読める。
私の見方では、事業会社で業務改善やデータ分析を回してきた人、コンサルで提案から実行まで関わってきた人、プロダクトマネージャーとして顧客の声を製品に戻してきた人が近い。逆に、決まった仕様を受け取って進めたい人には向かない。求人の文面がくり返し「決まった形のない課題」と書いているとおり、何を解くかを決めるところから仕事が始まるからだ。FDEとしてのキャリアの全体はFDEになるにはにまとめてある。
課題を決める役と作る役を組にして、本番で使われるところまで現場に入る支援を頼みたい場合は、FDE Consultingのサービスに支援の中身と進め方を載せている。